野生のだーさんのブログ

サラリーマンからフリーランス営業マンへそして経営者へ。営業を通して学んだ営業方法、マネジメント、仕事にかかることの経験談をまとめてます。なにかの参考になれば幸いです。

スキルとマインド

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

 

今回はプロフェッショナルとはです

突然某番組のようなことを偉そうに語れるほどえらくはないのですが、私の学校の恩師の言葉を借りて書かせて頂きます。

 

プロフェッショナルであり続ける為には、スキルとマインドが必要である。

 

スキルだけでは、中身のない小手先だけの者となる。

マインドだけでは、空回りして役に立たない。

したがってスキルとマインドの両輪が必要である。

 

そして、常にシップアップ&シェイプアップ

自分に厳しくかつ両者を常にシェイプアップ!

 

これをプロフェッショナルであり続ける為に続けることが必要だ。

 

業界は違えど、業界の第一人者であった先生の仰ったことは常に胸に持ちつつ、

まだまだですがプロフェッショナルになるべく毎日仕事をしております。

 

毎日の自分の仕事を振り返りプロとしてお客様のお役に立っていたか?

価値を感じて頂けたか?

など自問自答してこれからも高めていきたいと考えております。

 

今日はそんなブログでした。

 

 

ビジネス交渉におけるの逃げ方

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

 

今日は変わり種で、交渉の逃げ方についてです。

 

総論

営業をしていると交渉される事が多いです。

値段面や条件面など

方法も泣き落としや強行突破など様々です。

パターンによって逃げ方、かわし方も様々です。

今回はパターン別でまとめてみました。

 

①価格交渉された場合

まず、前提として価格交渉されることを想定して金額を設定してください。

ある程度自分の中でここまでは値引きしていい線というものを用意しておきます。

 

ただし、予想通り交渉されたからといって単純に値引きするものではありません。

そのかわりに何かこちらに有利な交換条件を提示します。

例えば値引きする代わりにこのサービスは無しとか、お客さん紹介してもらうとか。

 

また、交換条件を提示して納得してくれたとしても、パフォーマンスは必要です。

何故なら更に値引きできるかもと思わせてしまうからです。

パフォーマンスの例として、上長に確認の電話を入れるとか。

このパフォーマンスを入れることでお客様は更なる値引きが出来にくくなります。

(上長にはあらかじめ電話するかもということは伝えておくとスムーズです笑)

 

②かなり強硬に相手が交渉してきた場合

お客様によってはこちらが選ぶ立場だと言わんばかりに強引に交渉してくる場合があります。

そういった場合、上記の手段の他に引いてみるというのも有効です。

そもそも、そんな強引なお客様は契約したのちもケアが大変になる可能性が高いです。

 

それでも契約を取らなければならない場合、

無理な交渉であれば一度きっぱりそれでは無理ですと今回の商談から降りる宣言をします。

相手は買う気で少しでも良い条件を引き出そうと強引にきている場合が多いので、ちょっと待てという感じになることもあります。

(引く場合のさじ加減が難しいのですが、、、)

そう来たら、イーブンに交渉が可能です。

 

③理屈でくる場合

このようなタイプのお客様には、ちゃんとロジックで説明をして交渉しましょう。

その際、業界の常識や仕組みなど相手が知らない事で説明してみましょう。

相手も知らない事なので交渉しづらくなります。

(たまに前職が同業界の方で完全に追い込まれるパターンもありますが、、、笑)

 

まとめ

肝として、様々なパターンに対応できる引き出しを持つことは大切です。

とはいえ、私は失敗ばっかりでした。

(今でもよく失敗します。笑)

このような交渉は場数を踏むことが最大の上達方法です。

 

 

 

 

未入金対応について

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

今回は未入金対応についてのマニュアルです。

 

営業活動において契約が取れたらすごく嬉しいですよね!

ただ、その数ヶ月後経理から契約先のお客様からの入金が無く、トラブルになることもしばしばあります。

その時の対応方法について順を追ってまとめました。

 

①発覚後すぐに電話

まずは、何かのミスかもしれませんので直ぐに担当窓口へ連絡です。

その際注意して頂きたいのが、何かの間違いであるかもしれないという前提で物を話してください。

いきなり未入金なんですけど!なんて電話したら話がこじれる可能性が高くなります。

 

②支払う意思がある場合

電話で支払う意思の確認が取れた場合、注意して頂きたいのが、しっかり振込期日を確認することです。

また、相手からその期日を言わせることです。

大抵支払いが遅れるお客様は期日に対してルーズです。期日を決めなければいつまでも振り込まない事もよくあります。

また、自分から言わせることも大切です。

相手の都合に合わせているのだから振り込めますよね?と暗に言っている感じになります。

さらに、期限を守れなかった時に強めに出れる布石になります。

ルーズなお客様はしっかりトレースすることによって入金して頂けます。

 

 

③支払う意思がない場合

少し厄介コースになります。

まず、なぜ払いたくないのか?そこを聞きます。

こちら側に落ち度があったのか?約束が違ったのか?様々な理由があります。

その理由を聞いた後で、それが理不尽なものであれば、契約書や同意書に基づいてまずは振り込んで頂くよう説得します。

 

それでも先方が納得いかないのであれば、直接赴いて説得いたします。

注意が必要なのが、テレビに出ているような取立屋みたいな事は絶対にしてはいけない事です。

逆に恐喝だったり不法侵入扱いされてしまう事があります。

 

最終的に支払う意思がない場合には、内容証明を送り、それでもアクションがない場合には訴訟となります。

こうなってしまったらもうあとは弁護士先生に頼る他ありません。

 

以上のように淡々と機械的に迅速に行う事が大切です。

会社によってはバックオフィスの方がある程度までやってくれたりとか、アウトソースしている会社もあるでしょう。

 

ただ、いつなんどき自分でやらなければならないとも限りません。

 

実体験しかベースにはないですが、まとめさせて頂きました。

 

 

 

営業の仕事大原則

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

 

今回は営業の仕事の大原則について書きます。

営業を初めて行う方や、

優先順位をつける場合や他部署から仕事を依頼された時などの判断基準として考えて頂ければ幸いです。

 

①既存顧客からのクレーム対応

これはなによりも最優先かつ緊急で行なって下さい。他のアポがあってリスケするくらい最優先かつ緊急です。

クレームは初動が一番大切です。

報連相をきっちり行い、最速かつ的確に処理しましょう。

 

②未入金対応

クレームが無い場合こちらが一番優先順位が高くなります。

営業は契約を取ってから入金されて初めて仕事完了となります。

こちらも迅速かつ的確に行わないと、未入金リスクが高くなるのと揉める事が多くなります。

判明した瞬間に動きましょう。

 

③新規開拓

こちらは言わずもがなです。

営業マンにはそれぞれ予算があるはずです。

それに向けて計画的に優先的に行動をします。

他の雑務をこなしすぎてしまうと、こちらが疎かになり未達に終わり、上司から多大なる叱責を喰らうこととなります。涙

 

以上の優先順位を守りつつ日々降ってくる仕事をこなしていきましょう。

 

飛び込み営業の基本実技編

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

 

今回は飛び込み営業実技編です

前回は飛び込みするにあたり、心構えなどについて書かせて頂きました。

今回は、実際にやるとある程度効果のある又はやっておくべき事を書きます。

 

①礼節を重んじる

これは前回も書きましたが、突然お邪魔するのですからその前提でお話をします。

 

②一言でサービス内容をまず説明する

相手は突然の訪問でそもそもなぜ訪問しにきたかわかりません。また、人はあって5秒くらいで話を聞くか否か判断します。

したがってどんなメリットのあるサービスかを一言で説明できるようにしておきましょう。

興味があれば詳細を説明できます。

興味がなければそれまでとなります。

 

③チラシと名刺を置いていく

話を聞いてもらったとしても、断られたとしても、その時は必要ないかも知れません。

しかし、後日何か必要になる場合が良くあります。

その時に対面した担当者の頭の中に残っているのは、最初に発した一言説明とチラシがあったなぁという事のみです。

また詳細を聞きに今度は向こうから連絡が来ます。

チラシは時限爆弾的な役割があります。

なるべく置いていきましょう。

 

④その後を追いかける

決裁権者が今はいない又は違う事務所にいるなどで断られる場合があります。

その場合、横着せずに名刺とチラシを置いておいて、その時間、場所に再訪問する旨を伝えし訪問します。

 

最後に

飛込み営業に限らず新規開拓営業は決裁者に会える事が第一関門となります。

その為の努力を怠らなければ自ずと見込案件数や成約数があがってきます。

 

自分の体験に基づくものですので、悪しからず。

 

飛び込み営業の基本

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

今回は、飛び込み営業についてです。

 

総論

新規獲得営業において最も古典的かつあまり良いイメージのない営業手法です笑

しかし、直接対面でお話できる為、お話できたらとてもグリップ強く握れます。

したがって、直接決裁者と会える可能性の高い中小企業に対しては有効な手段の一つであることは今でも変わりありません。

 

心構え

まず、心構えです。

正直この方法は、多少のテクニックはあれど新人であろうがベテランであろうが結果に大差はありません。(前提として商品知識があること)

また、断られることが大前提です。

話を聞いてもらったら感謝

さらに興味持ってもらえて次に繋がったら大感謝です。

そして契約になったら大大感謝!

という心構えが大切になってきます。

(あえてラッキーではなく感謝が大切です。

お客様への従属は違いますが、感謝は必要です。)

 

鉄則

①身だしなみは気をつける

営業であれば当たり前ですが、身だしなみには気を付けてください。

特に外回りは動くので髪の毛やバッグの中などなど乱れがちです。

この第1印象でほぼ全てを決するといっても過言ではないので、気を付けてください。

(外を回っていて意外にできていない人が多いです。)

 

②礼儀礼節を忘れない

飛び込むときもノックと挨拶

はっきりと適度に大きな声で、爽やかに

飛び込みだとしても、我々はプロとしてお伺いしています。

①と合わせてしっかりしていることで信頼の第1関門は突破します。

また、礼儀礼節がしっかりしていれば断られたとしても怒られることはありません。

 

③資料の準備を怠らず

カタログや資料、チラシなどは日々消費します。お客様先で切らしていたということが無いように日々消費した資料はその日の終わりに必ず補充しましょう。

 

以上が基本となります。

お気付きかもしれませんが、人としてしっかりしていることが大切です。

プロとして基礎ができていなければこの後記事にします、実技編には入れません。

 

飛び込み営業は営業マン以前に人としての基礎を学ぶことができます。

自分はできてると思っても、実際やってみると全然できなかったり、先輩、上司、お客様から指摘されたりすることが多いです。

なので、新卒にまずはやらせる会社もあるのは頷けます。

 

基礎を大切にそれが体に染みつけば次は実技編となります。

 

以上、私の経験からのものですので悪しからず。

 

 

 

怒ると叱るの違い

こんにちは

 

閲覧頂きありがとうございます

 

今回は人材を育成する上での

怒ると叱るの違いについて個人的見解をまとめてみました。

 

総論

人材育成の面において時には叱ることも大切なファクターの一つです。

ただし使い方を誤ると一方的な圧力により逆効果になってしまう事も多いです。

今回は「怒る」と「叱る」の違いや使うタイミング、使い方についてまとめてみました。

 

「怒る」と「叱る」の違いについて

怒るとは、

感情をダイレクトにぶつけて相手を傷つける

相手の人格までも批判をする

打開策を提示しない

怒る側が優位に立とうとする

 

というように負の感情をぶつける事で起こっている自分のストレス発散になっているケースが多いです。

 

一方、

 

叱るとは、

感情をぶつけない

何故ダメかを説明する

次回起こらないようにどのようにするかの提案もある

ダラダラネチネチしない

 

肝としては、感情的になるのでは無い。その人の成長を考えているかがポイントになります。

 

叱るタイミングと方法

叱るタイミングは、原則現行犯です。

その時に叱らなければ、本人は何をして叱られたのかピンときませんし、思い出したように怒らたという印象しか残りません。

タイミングは人を問わず共通事項と言えます。

 

叱る方法が難しいです。

人それぞれです。ピシャッと怒った方が効く人もいればコンコンと説明しなければ分からない人十人十色です。

ただし、基本的に本人の尊厳や周りの空気も踏まえて、叱る時は本人と2人で話をします。

 

この方法とタイミングを間違えなければ、大体は反省して次のミスは無くなっていきます。

 

ただし、同じミスを繰り返した場合は次は強めに叱ります。(本人の怠慢であった場合)

あまり見に染みていないからです。

 

今の時代叱ることが本当に難しくなってきています。

叱るタイミングと方法が本当に大切になります。私も日々反省の連続ですが、まとめさせて頂きました。